前段時(shí)間在門徒俱樂部聊開發(fā)客戶的渠道，大師兄說他現(xiàn)在就靠領(lǐng)英主動(dòng)開發(fā)客戶，找到客戶信息之后發(fā)開發(fā)信，半年時(shí)間開發(fā)了十幾個(gè)客戶（樣品+大貨），全是行業(yè)TOP 5。 

Excuse me？ 

但為什么我每天發(fā)幾百封開發(fā)信，都好像是被狗吃了一樣，啥效果都沒有呢？ 

要討論開發(fā)信到底還有沒有用，我們首先得將它做如下分解： 
1、到底什么是開發(fā)信？ 
2、我們發(fā)開發(fā)信的目的是什么？ 
3、什么樣的開發(fā)信才能達(dá)到我們的目的？ 

所謂開發(fā)信，一般說的就是我們拿到了潛在客戶負(fù)責(zé)人的郵箱之后，意圖跟對(duì)方勾搭上的郵件，然而在這個(gè)環(huán)節(jié)往往容易出現(xiàn)三個(gè)問題： 

1、大家并沒有去分析對(duì)方到底算不算我們的潛在客戶，可能就是純粹拿到了一個(gè)郵箱，然后就抱著試一試又不會(huì)懷孕的態(tài)度，發(fā)了郵件過去。 

2、大家并沒有真正取得客戶負(fù)責(zé)人的郵箱，頂多只是一些info，administation諸如此類，但類似這樣的郵箱，真的很少人會(huì)看，即使看也更多關(guān)注的是客戶詢盤而不會(huì)是供應(yīng)信息。 

3、大家并沒有充分研究客戶的情況，并有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開發(fā)信，而是用了一個(gè)通用的from某大神的模板，一味只是在介紹你是誰(shuí)而完全沒有涉及任何客戶關(guān)心的問題，更可惡的居然還是qun發(fā)，而不是單獨(dú)發(fā)送。 

假如你的郵件有如上的三個(gè)問題，一般我們不稱之為開發(fā)信，我們稱之為垃圾郵件。 

那么，我們發(fā)開發(fā)信的目的到底是什么呢？ 

意圖發(fā)一封郵件過去之后，客戶就滿心歡喜地說“哎呀我終于等你到了趕緊下單下單”肯定是不現(xiàn)實(shí)，事實(shí)上開發(fā)信可以實(shí)現(xiàn)的目的本身就很有限，基本也就屬于“取得聯(lián)系”的范疇，但我們還是可以把開發(fā)信的目的做如下三層分解： 

1、客戶收到你的郵件之后，不回復(fù)，但我們知道對(duì)方收到了（例如有收條），在這一層我們的目的就是純粹刷存在感。 
2、客戶收到你的郵件之后，回復(fù)說雖然我現(xiàn)在不需要你的產(chǎn)品，但我們可以keep in touch。 
3、客戶收到你的郵件之后，回復(fù)跟你要東西，例如方案，例如報(bào)價(jià)。 

這三層目的，由淺及深，目的不同我們的操作手法自然也不同。然而我并不建議大家把第三層作為目的，因?yàn)檫@一層不可控的東西實(shí)在太多了，以此就目的就等于將自己完全交給了命運(yùn)。 

為什么呢？ 

咱們可以來分析一下，客戶在收到你的開發(fā)信之后，他在什么情況之下會(huì)跟你要東西？ 

如下圖所示： 

1、假如不在采購(gòu)計(jì)劃的進(jìn)行階段，客戶基本上是不會(huì)跟你要東西的，因?yàn)橐�了也沒用啊，還不如等有采購(gòu)計(jì)劃了再說。即使客戶手賤還是跟你要了資料，也不過就是隨便看看而已。 

2、假如正好遇到采購(gòu)計(jì)劃的進(jìn)行階段（這還真的要很正好才行）： 

1）在需求形成階段客戶的回復(fù)概率是最高的，因?yàn)樗�需要大量的信息來幫助自己形成明確的需求。而且在這個(gè)階段，把訂單推進(jìn)下去的概率是最高的； 

2）而在方案評(píng)估階段，客戶的回復(fù)概率就低下來了，除非他手上的幾家供應(yīng)商都只能勉強(qiáng)達(dá)到他的要求，他需要對(duì)現(xiàn)有方案進(jìn)行補(bǔ)充。但即使如此，他也會(huì)更多傾向于用新入局供應(yīng)商的方案去要求原有供應(yīng)商。 

3）而在采購(gòu)決策階段，客戶的回復(fù)概率頂多也就比沒有采購(gòu)計(jì)劃時(shí)高那么一點(diǎn)點(diǎn)了，因?yàn)樗�已�?jīng)有了成型的潛在供應(yīng)商，關(guān)鍵只是決定跟誰(shuí)買以及如何獲取更大利益而已。此時(shí)新入局的供應(yīng)商基本上只會(huì)是備胎，作用就是用來降低決策風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估例如“新供應(yīng)商的報(bào)價(jià)那么高，我的選擇果然是正確的”或者“新供應(yīng)商的報(bào)價(jià)居然那么低，質(zhì)量肯定比我選的那家差遠(yuǎn)了”或者“新供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商的價(jià)格差不多，我果然沒有被忽悠”諸如此類。而且對(duì)于B2B的生意來說，能夠到達(dá)這個(gè)采購(gòu)階段的都意味著之前已經(jīng)有了大量的時(shí)間和成本的沉淀，基于“損失規(guī)避”的理論，除非出現(xiàn)重大問題否則重走一次流程是相當(dāng)困難的，因此假如你遇到的客戶處于這個(gè)階段，在本次采購(gòu)計(jì)劃上基本也就是走個(gè)過場(chǎng)。 

從如上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，在主動(dòng)開發(fā)客戶的時(shí)候，剛好碰到客戶處于需求形成階段，或者即使處于方案評(píng)估與采購(gòu)決策階段但豬一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯了很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，這樣的幾率到底有多高？ 

因此最合適的做法，應(yīng)該是把第二層目的作為我們的主要目的：讓客戶知道我們的存在，同時(shí)相對(duì)認(rèn)可我們，這樣一旦在對(duì)方啟動(dòng)采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)入需求形成階段時(shí)，會(huì)想起我們。 

所以這個(gè)時(shí)候最關(guān)鍵的問題來了，到底什么樣的開發(fā)信才可以幫助我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？ 

1、不要過多地講述關(guān)于“我”的信息。你是一家什么樣的公司，你做什么產(chǎn)品，你有多牛逼這些東西跟買家真的一點(diǎn)關(guān)系都沒有，we are a leading manufacturer of XXX products with high quality and competitive price，這種廢話式的郵件，買家一年要收到幾千封，想想看假如你是買家，你會(huì)怎么看？----我們?cè)诟�客戶的接觸過程中，一定要盡可能去“忘記”我們的產(chǎn)品，將精力重點(diǎn)放在探尋客戶的需求，了解對(duì)方可能存在的問題以及預(yù)期想要達(dá)到的目標(biāo)，之后才輪到要如何用我們的產(chǎn)品去幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 

2、要更多地涉及關(guān)于“你”的信息跟“他”的信息，所謂“你”就是客戶，所謂“他”最好是客戶的現(xiàn)有供應(yīng)商，或者客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。人都是利己的往往只關(guān)心跟自身有關(guān)系的事情，那么市場(chǎng)的變化，行業(yè)的趨勢(shì)，友商的動(dòng)態(tài)跟供應(yīng)鏈的情況等等才會(huì)是客戶最關(guān)心的東西，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：假如你發(fā)封郵件給客戶，說他的某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期正在做產(chǎn)品的調(diào)整升級(jí)，例如從原有的定頻空調(diào)升級(jí)到變頻空調(diào)，假如感興趣的話可以回郵探討更多情況�！�—假如你是客戶，你會(huì)不會(huì)回復(fù)這封郵件？ 

3、善用一些誘導(dǎo)的小技巧。一般情況之下，即使客戶覺得你給他發(fā)送的東西有用，他也默認(rèn)是不回復(fù)的（就好像大家在看我的文章時(shí)，默認(rèn)不轉(zhuǎn)發(fā)一樣，淚目！）。那么我們要如何確認(rèn)此時(shí)我們已經(jīng)達(dá)成了keep in touch的第二層目的，還是僅僅處于刷存在感的第一層目的呢？有一些小技巧可以使用，例如在發(fā)了幾封郵件之后，告訴客戶“假如你認(rèn)為我的發(fā)送內(nèi)容對(duì)你造成了困擾，請(qǐng)告訴我，我將停止發(fā)送”或者“假如你認(rèn)為有用，請(qǐng)告訴我，否則為了避免打擾我會(huì)停止發(fā)送”云云，假如此時(shí)客戶已經(jīng)相對(duì)認(rèn)可了你（又或者真的想讓你不要再給他發(fā)郵件了），他都會(huì)回復(fù)說一聲。 

至于其他一些附件不要太大，發(fā)送周期最好固定，每次發(fā)送最好都能帶去新的內(nèi)容這種，相信已是常識(shí)這里不再闡述。 

最后，假如客戶回復(fù)了你的開發(fā)信，跟你要報(bào)價(jià)，請(qǐng)注意這個(gè)時(shí)候我們要做的并不是吶喊“圣光啊這個(gè)客戶看起來值得一戰(zhàn)”爾后歡天喜地地準(zhǔn)備報(bào)價(jià)表。我之前就說了很多遍，價(jià)格應(yīng)該是在談判的后半段才發(fā)出去的，原因很簡(jiǎn)單： 

1、在需求形成、方案評(píng)估、采購(gòu)決策這三個(gè)階段里，價(jià)格永遠(yuǎn)都不是買家最關(guān)心的，你在一開始就拿一個(gè)并不是買家最關(guān)心的東西去獻(xiàn)寶，其實(shí)意義不會(huì)不大。（但為什么買家通常一張嘴就是問報(bào)價(jià)呢？這里我就不說了，本文轉(zhuǎn)發(fā)量決定了我以后展開闡述此問題的心情） 
2、價(jià)格是一個(gè)只可以降不可以升的東西，一旦你報(bào)出了價(jià)格，它就形成了一個(gè)錨點(diǎn)并且牢牢地在客戶的心智中占據(jù)了某個(gè)位置。當(dāng)然你也可以先報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格出去以后再慢慢降，可是在一開始客戶尚且未對(duì)你形成預(yù)期價(jià)值之前，說不定你連降價(jià)的機(jī)會(huì)都不會(huì)有客戶就跑了。 
3、當(dāng)你把價(jià)格報(bào)了出去時(shí)，雙方的關(guān)注和談判焦點(diǎn)就會(huì)只集中在價(jià)格上，我想這不會(huì)是你想要的。 

最好的做法，應(yīng)該是先打個(gè)電話過去（盡量不要就這么回復(fù)郵件），說我已經(jīng)收到你的詢盤了，為了更好地提供有針對(duì)性的方案，想稍微跟你了解幾個(gè)問題。這么做的目的是，無論客戶當(dāng)前處于哪個(gè)采購(gòu)階段（當(dāng)然老天爺保佑客戶這個(gè)時(shí)候處于需求形成階段），我都嘗試著強(qiáng)行將對(duì)方拉到需求形成的階段，否則假如初入局的我們就要在采購(gòu)決策階段跟人比拼，失敗的概率是相當(dāng)高的。 

綜合如上同學(xué)們，客戶為什么不回你的開發(fā)信，以及為什么在你好不容易蹭到了一個(gè)客戶回復(fù)，結(jié)果報(bào)價(jià)之后再也沒有下文，找到陣亡原因了嗎？ 

以上。