關(guān)鍵提示：客戶不理你，因為你不會做調(diào)研！ 
另外本文非老麥原創(chuàng)，是凡菲事業(yè)五部94年小鮮肉的誠意之作。 

寫在前面： 
無論是老外貿(mào)還是新外貿(mào)，在痛并快樂著的職業(yè)生涯中，相信都有很多被客戶“拒絕”的經(jīng)歷�！皩Σ黄穑�您的這個款式，不對我們的市場需求�！薄爸x謝，我們和現(xiàn)在的供應(yīng)商合作得很好�！敝T如此類。雖然客氣、有禮，但也意味著這個客戶，你撬不動了。這個時候怎么辦呢？ 

我們凡菲的小鮮肉學(xué)文同學(xué)，年紀(jì)輕輕已經(jīng)練就應(yīng)對自如的本事啦。這篇文章就是他對戰(zhàn)客戶后的系統(tǒng)總結(jié)，一起來看看他為什么不怕客戶拒絕，不會被客戶拒絕？（策略+實戰(zhàn)哦） 

很多時候，我們拿到新客戶名單時，只有一個公司名、一個聯(lián)系人、一個郵箱或者官網(wǎng)。客戶信息是空白的。這個時候，我有很多方式來進(jìn)行調(diào)查。其中一種方式是“LINKED IN + Rocket Reach”查找客戶信息：利用Linked In配合谷歌瀏覽器的插件Rocket Reach （付費插件），或其他插件例如Email Hunter等來進(jìn)行聯(lián)系人信息查詢，并和對方建立“關(guān)聯(lián)”。

關(guān)聯(lián)后，去contact info點擊下，就可以看到一部分客戶的聯(lián)系信息，網(wǎng)址和郵箱，有些人會填寫私人郵箱。

凡菲是Linked In的付費用戶，能夠看到更多信息，同時會被贈送站內(nèi)信，不需要關(guān)聯(lián)。這給了我很大的便利，我可以直接了解到客戶公司的經(jīng)營范圍，組織架構(gòu)，公司規(guī)模，每年人員變動狀況，每個工作人員的崗位職責(zé)和履歷，商超買手以及負(fù)責(zé)的類目。下面，我來講下我認(rèn)為比較重要的幾點：

1、工作人員的崗位職責(zé)和履歷

崗位職責(zé)我們都知道去看，這樣我們可以知道哪個是買手，哪個是采購，哪個是老板，再具體找聯(lián)系信息。根絕我們的經(jīng)驗，一般找部門老大比較有效。前幾天我找一個商場的中國采購主管，寫了3封郵件，絲毫沒有回復(fù)的意思。急了，我就找他們亞洲CEO，應(yīng)該也就是他們上海辦公室的老大，寫了一封郵件，打了兩個電話。后來主管回復(fù)郵件了，主管下面的一個采購助理主動給我打電話，還回復(fù)郵件抄送各個人員。

每個跟你有接觸的客戶，你都需要去仔細(xì)看下他的履歷，比如說哪里畢業(yè)，在哪些公司做過，在什么崗位做，工作時間等。這些都是非常重要的信息，可以讓我們知道他們跟我們溝通的思維邏輯。

如我有個客戶是souring manger, 我跟他開始溝通的總覺得他郵件很規(guī)矩，內(nèi)容不多，郵件回復(fù)慢，砍價看起來滿滿的套路，怪怪的。后來我才知道他才剛畢業(yè)1年多，就進(jìn)入這家公司，還處在學(xué)習(xí)階段。后來在廣交會上我見到了他們的CEO，見面之前，我也調(diào)研的這個CEO的信息，CEO在公司做了十幾年國際采購，所以第一次出差CEO會親自帶他來廣交會，我也知道為什么他砍起價來滿滿套路，應(yīng)該是CEO的言傳身教。

所以，在具體決定業(yè)務(wù)上，我不會再跟這個sourcing manager做深入交流，我會寫個簡單的信給這CEO，抄送給sourcing manager，后來在決策上，如漲價，添加標(biāo)簽，擴大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，也是跟他的上級VP溝通才有成效。

2、商超買手信息以及負(fù)責(zé)的類目

在看linkedin信息前，你可以去商超網(wǎng)頁上看下，你的產(chǎn)品是在哪個類目下面，然后去linkedin里面找相關(guān)的買手信息。Linked信息里面一般會將商超的買手負(fù)責(zé)的產(chǎn)品類目列出來。

3、人員變動狀況及組織架構(gòu)

相對一些大的公司，還要關(guān)注他們的人員變動狀況，linkedin里面會有一個人員變動圖片。你可以看到他們?nèi)藛T變動的情況，是否有高層離職，還是哪個部門人數(shù)突然增加。（反應(yīng)公司的發(fā)展問題、動向調(diào)整）

組織架構(gòu)：傳統(tǒng)的外貿(mào)公司會認(rèn)為組織架構(gòu)跟我們有什么關(guān)系？但在我們新型外貿(mào)中，通過描繪組織架構(gòu)我們可以去了解采購決策權(quán)在誰手里，誰是對采購有影響的人物，誰是負(fù)責(zé)只是負(fù)責(zé)執(zhí)行的人。

還可以看到這個公司的發(fā)展趨勢，如是否有電商部門，設(shè)計部門，研發(fā)部門，采購部門，哪部分人員比重比較大，公司側(cè)重點在哪里，從而猜測他們的趨勢，并在談判中加以驗證。這樣的了解可以讓我們迎合對方的發(fā)展趨勢去談。

二，了解客戶的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、采購， 找到你和它對話的“點”

了解客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量、趨勢以及供應(yīng)商信息，是有效抓住客戶的又一利器！

1、利用WayBackMachine（時光機）

WayBack Machine（http://www.archive.org ）記錄了一個網(wǎng)站建站起以及每次更新階段的界面。結(jié)合后文所說的Google Trends的數(shù)據(jù)，搜索量的高峰與低谷對應(yīng)的時間段，是客戶官網(wǎng)大改的時間段：或網(wǎng)站界面更新，或出了新品，又或者發(fā)布了什么活動等等。找到Way Back Machine上對應(yīng)的時間點，可以看到這個時間段的官網(wǎng)發(fā)生了什么變化，是否有新產(chǎn)品推出？低谷的時間點也同樣有參考價值。

通過這樣的調(diào)研，我們知道客戶已經(jīng)做過哪些產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品一直在做，哪些產(chǎn)品已經(jīng)下架不做，哪些產(chǎn)品剛開始做，找到趨勢。從而不會去推客戶放棄了的產(chǎn)品，那樣更難推。而是推他開始去做的，新增加的產(chǎn)品。還有那些他們一直有展示的產(chǎn)品，客戶長期銷售的產(chǎn)品，表示已經(jīng)有非常穩(wěn)定的客戶群，下個小單給你試下是非常容易的事。

2、查找海關(guān)數(shù)據(jù)（import genius）

有一些付費查找海關(guān)數(shù)據(jù)的網(wǎng)站，如ImportGenius針對各地區(qū)進(jìn)出口商品的海關(guān)數(shù)據(jù)。

海關(guān)數(shù)據(jù)對外貿(mào)者是很有參考價值，能夠弄清楚客戶之前的供應(yīng)商以及采購的數(shù)量。采購量大小會影響我們后續(xù)給這個客戶的定價和配比的服務(wù)人員，開發(fā)投入力度。對采購量大的客戶，適當(dāng)增加配比，深入研究挖掘，慢慢蠶食競爭對手份額。海關(guān)數(shù)據(jù)若提供客戶其他供應(yīng)鏈信息，還能幫助我們找到競爭對手，了解客戶供應(yīng)鏈體系。另外客戶的供應(yīng)鏈，也可以成為我們的供應(yīng)鏈。

3、客戶的財政情況

這里我們主要講一些上市公司的財政狀況。對于上市公司來講，都會有財報公開放在網(wǎng)上。在Google中搜索“公司名+investor relations”，可以搜索到上市公司的財務(wù)報表。有些公司會細(xì)分到年度和季度的報表，參考價值更高。未上市公司利用上述搜索方式搜不到的話，也可以試試公司名+finance。

這里主要針對商超和規(guī)模比較大的公司。你看他們財務(wù)報表的時候，他們會把自己Q1，2,3,4季度的盈利狀況，店鋪數(shù)量，毛利情況，市場定位等詳細(xì)的信息列出來。這個不僅幫助我們了解這一類客戶的財務(wù)、市場情況，發(fā)展勢頭。這個數(shù)據(jù)運用好還能拿來攻克同一市場的“新客戶”。舉一個我們部門主管Joyce的案例。

她有一個北歐客戶B，然后我們凡菲另一個老前輩Lisa也有個北歐客戶C。2個客戶的等級相當(dāng)，但是同樣的一款產(chǎn)品，客戶B的訂單量比客戶C要少，而且價格低。后來，Joyce看了2家公司的財務(wù)報表，恍然大悟：B只有48家店鋪，并沒有新開店鋪需要鋪貨，產(chǎn)品定位是中低端，16年營業(yè)額5億，毛利30%左右。C客戶241家店，定位中高端，每年有1-2家新店鋪開張，16年營業(yè)額8個億，毛利40%左右。

根據(jù)這兩家客戶的銷售數(shù)據(jù)，Joyce去攻同市場另一家商超，并模擬銷售數(shù)據(jù)，平均每個店鋪的銷量、銷售額、毛利，提供給新開發(fā)的客戶參考......

三，改變思維不談“價格”，談毛益空間、市場、趨勢

1、利用Similar web

http://www.similarweb.com 一個神奇的網(wǎng)站。不僅能看到客戶官網(wǎng)的訪問量和訪問者所在區(qū)域，SimilarWeb還會自動匹配對應(yīng)相似的網(wǎng)站推薦（其他潛在客戶又出現(xiàn)了吧），添加同類網(wǎng)站進(jìn)行對比后，更能反映潛在客戶的情況。同時SimilarWeb還顯示網(wǎng)頁訪問時長和該網(wǎng)站在全球和所在國家的排名信息，用戶的訪問渠道及占比，借此可以推算，客戶是否投放廣告，在哪些渠道投放。

因為這個知識點，這次我們部門主管Joyce跟美國客戶見面會談時，除了跟他談產(chǎn)品成本，還談到了他是怎么使用的營銷費用�？蛻舾嬖V我們他主要投谷歌，還有臉書，跟我們查到的資料一致，甚至告訴了具體每個月的費用。Joyce 當(dāng)場估算了他的成本和營銷費用投入狀況，推算出他的毛利在30%，提出直接從中國采購的方案，能將毛利提高至50%。

這給客戶很大的沖擊，客戶很快跟我們確定訂單，并在6月底出貨。在這個case中，準(zhǔn)確的調(diào)研，提出有吸引力的方案，促成合作，從而使雙方達(dá)成了雙贏，客戶和我們的毛益空間都得到很大提高。

怎么使用SimilarWeb？以twitter.com為例，我們獲取到的信息：

1）排名信息（類目排名很有參考價值）

2）訪問量信息（平均時間和重訪率較有參考價值）

3）訪問量

4）區(qū)域訪問熱度

5）訪問渠道（可以觀察網(wǎng)站是否有廣告投放等其他引流途徑）

6）點擊Compare按鈕時，我們可以看到推薦的相似網(wǎng)站。Similarweb 給我們推了Facebook，linkedin….推了幾個相似的社交網(wǎng)站。

Similarweb作為工具足夠讓我們了解一個網(wǎng)站流量的概況、所涉及區(qū)域以及網(wǎng)站推廣的方式。有價值的信息還需要業(yè)務(wù)員根據(jù)需求去提取。

2、利用 Google Trends

調(diào)研客戶時，輸入客戶公司或產(chǎn)品名，Google Trends 可以篩選時間段和區(qū)域，很清晰的呈現(xiàn)客戶公司和產(chǎn)品，在各個時間段被搜索的趨勢變化、在各國家或者各個洲的熱度。Google Trends通過圖表的形式清晰體現(xiàn)了客戶的熱度以及市場區(qū)域，搜索出來的數(shù)據(jù)會有很強的規(guī)律性。此處以在Google Trends中搜索一個公司為例。

從折線圖可以獲取到，Trends在每年的11月初搜索熱度最高，可能意味著這個時候他有重大的市場動作落地，深究的背后往往會有一些商機浮現(xiàn)。

客戶搜索熱度區(qū)域在北美、英國還有印度較高，市場不僅僅在美國當(dāng)?shù)亍４送�，點進(jìn)美國市場后可以觀察美國各個州的熱度。

用trends上了解到的信息，擺出客觀的事實依據(jù)，是跟進(jìn)客戶時的有力談資。比如當(dāng)你和客戶談到它們銷售情況、市場情況時，這些數(shù)據(jù)肯定是很好的“切入口”，以及“引子”。往深處挖，可以挖到更多你想要的信息和數(shù)據(jù)。你將更了解客戶是怎么賺錢，怎么花錢，在這個過程中，也會更清楚你能為客戶賺錢提供什么？

就如前文我提到的我的上司Joyce，她和客戶談判，從來就不會只圍繞一個訂單，圍繞價格來談，而是在了解客戶具體的市場情況、營銷成本、毛益空間的基礎(chǔ)上，來給出更多的盈利方案。

3、利用社交平臺搜索

所調(diào)查到的客戶官網(wǎng)一般會有他們社交平臺公眾號的鏈接，例如臉書、Instgram、Twitter、Pinterest,linkedin等等。一來，可以通過社交平臺找到他們的聯(lián)系方式。二來，觀察客戶社交平臺的Follower人數(shù)、更新狀態(tài)的頻次以及評論，可以了解客戶的受歡迎程度如何。

DIY類型的客戶，一般喜歡在INSTGRAM 和PINTEREST 上發(fā)布圖片，客戶旗下產(chǎn)品功能性強以及企業(yè)文化較好的話，一般情況會選擇在臉書或者Twitter上寫長文。想想美帝總統(tǒng)川普都推特治國，可見社交平臺在美國的普遍程度。

因此，在調(diào)研客戶網(wǎng)絡(luò)媒體的同時很有必要立即跟他們建立聯(lián)系，以便在日后開發(fā)跟進(jìn)過程中了解客戶最新狀態(tài)，提供決策依據(jù)，發(fā)現(xiàn)合作機會，在重要時間節(jié)點，跟進(jìn)互動。

四，科普一個方法，讓你和更多陌生客戶搭上線

一般我們通過以下渠道來獲取客戶信息。

對于參加展會得到的名片信息來說，我們得到的基本信息較全。包含了客戶的公司名、官網(wǎng)、地址、聯(lián)系人的手機郵箱等。并且獲得名片之前一般也都有了解過客戶的需求。剩下的調(diào)研工作就是需要深入了解一下客戶公司的規(guī)模，經(jīng)營范圍等信息。

那對于完全陌生的客戶，我們是怎么獲取基本信息的呢？通過亞馬遜等電商平臺搜索。首先在亞馬遜上搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，可以獲取到亞馬遜賣家的店鋪名，同時也可以大致了解到賣家產(chǎn)品的銷量及評價。（這一步可以通過網(wǎng)上一些簡單的數(shù)據(jù)抓取工具，批量抓取店鋪名稱節(jié)省效率。）

了解一單個店鋪名和知道他在銷售相關(guān)產(chǎn)品的情況下，我們再通過Google或Linked in就 可以輕松的查詢到潛在客戶的官網(wǎng)。這樣一來我們就有了這么幾條有用的基本信息：1.公司/品牌名稱；2.公司官網(wǎng)；3.亞馬遜銷售熱度及評價、以及聯(lián)系人信息等等。

我們還可以通過Whois.com 查找網(wǎng)站注冊人信息，來和客戶搭上線。

Whois.com 可以根據(jù)域名查找網(wǎng)站注冊人的信息，若可以找到注冊人信息，一般情況下注冊人不是老板就是高管。例如下圖的客戶信息，有查到在后續(xù)調(diào)研中了解，注冊人就是公司老板。當(dāng)然運氣不好的時候你也會找到他們的網(wǎng)管。

或者直接在Google 中搜尋郵箱后綴。

在查詢不到有效信息時，不妨在Google中直接輸入該客戶公司的郵箱后綴（@XXX.com），可能會查到意外驚喜。例如之前我直接通過郵箱后綴查找的某公司，在某網(wǎng)站上就放了一個較全的Excel表格。

綜上，在凡菲的實踐中，我有一個很深的感悟，客戶調(diào)研不僅僅是為了和客戶搭上線、發(fā)開發(fā)信、談個詢盤、討價還價，然后坐等客戶的垂青，坐等成功的概率。而是要通過方方面面深入了解客戶，接觸客戶，理解他們的思維邏輯，需求點，從而能在談判的時候有更高的格局跟他們進(jìn)行對話，并提供解決方案，成為客戶真正的合作伙伴。

調(diào)研不能停歇，要不定期，持續(xù)的進(jìn)行，隨時更新狀況，跟客戶保持同步。新時代的外貿(mào)是跟客戶全面，深入的接觸。