跟客戶(hù)交流就像談戀愛(ài)一樣，要懂得制造機(jī)會(huì)和客戶(hù)談上話，懂得讓客戶(hù)知道你產(chǎn)品的好，讓客戶(hù)心甘情愿買(mǎi)你的產(chǎn)品，信心滿滿地銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。

說(shuō)白了就是一個(gè)從邀約、了解到愛(ài)上的過(guò)程。但是在這個(gè)過(guò)程中，你又能不能很好地把握對(duì)方心理而更好地做出應(yīng)對(duì)呢？在這里對(duì)客戶(hù)心理做出些分析。

01 從眾心理 Conformable psychology

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶(hù)也會(huì)打聽(tīng)你有沒(méi)有給同一市場(chǎng)的其它牌子做的。如果你說(shuō)得越多，其實(shí)對(duì)他的影響會(huì)越大。有些客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)需要不是很了解的，對(duì)于從眾，他們會(huì)覺(jué)得是最好的選擇。

02 攀比心理 Comparing psychology

當(dāng)客戶(hù)知道了你已經(jīng)合作的品牌，就能更好地知道你的產(chǎn)品是符合當(dāng)?shù)匦枨蟮�，你的質(zhì)量檔次如何。如果他知道你是做給當(dāng)?shù)刂�名品牌甚至他的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么客戶(hù)更容易知道自己應(yīng)該買(mǎi)什么款式會(huì)在市場(chǎng)上有最好的競(jìng)爭(zhēng)力，讓自己有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，所以這樣成單的機(jī)會(huì)就會(huì)更大了。

3對(duì)比心理 Comparative psychology

中國(guó)供應(yīng)商比比皆是，如果細(xì)心去找，一種產(chǎn)品找到上千的供應(yīng)商并不是難事。一種產(chǎn)品客戶(hù)對(duì)比幾家供應(yīng)商是很普遍的事情。所以你要讓客戶(hù)清楚知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，為什么你的價(jià)格在這個(gè)范圍內(nèi)。如果客戶(hù)有自己的質(zhì)檢很好地對(duì)每家供應(yīng)商的樣品做檢測(cè)當(dāng)然是好事，但不是每位客戶(hù)都有質(zhì)檢。所以外觀差不多的東西，客戶(hù)需要辨別也需要你很好的引導(dǎo)。要知道，說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)就要看你懂不懂把自己的賣(mài)點(diǎn)很好地展現(xiàn)出來(lái)了。

4占便宜心理  Psychological of gaining extra advantage

談判是一種技巧，告訴客戶(hù)價(jià)格也需要技巧。如果你一開(kāi)始給客戶(hù)的是一個(gè)底價(jià)，那么你要給你這個(gè)底價(jià)一個(gè)冠冕堂皇的理由，讓客戶(hù)覺(jué)得你給的真的是底價(jià)了他才會(huì)心甘情愿的買(mǎi)你的產(chǎn)品，否則，你將會(huì)在一輪又一輪砍價(jià)的談判中糾纏。如果你在客戶(hù)砍價(jià)的過(guò)程中有絲毫讓步，即使你真的完全滿足客戶(hù)提出的價(jià)格要求，你也要告訴客戶(hù)為什么可以降，甚至告訴他下降之后的價(jià)格比他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格還低，客戶(hù)才會(huì)心理暗喜。

5優(yōu)柔寡斷心理 Indecisionpsychology

有那么一種客戶(hù)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看到你的產(chǎn)品很是喜歡，聽(tīng)完介紹后巴不得馬上要拿到貨物，所以就現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)了訂單的。當(dāng)時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方都很高興地談成了合作。可是到催客戶(hù)確認(rèn)PI和安排DEPOSIT的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)躲你躲得老遠(yuǎn)，不希望你從電話、信息、WHATS APP任何一種方式聯(lián)系上他。因?yàn)樗�正處于一種買(mǎi)還是不買(mǎi)的糾結(jié)當(dāng)中。聰明的銷(xiāo)售會(huì)找到足夠好的理由，窮追不舍地讓客戶(hù)明確自己的目標(biāo)。否則過(guò)了那個(gè)猶豫期，客戶(hù)很有可能被其它供應(yīng)商挖走了。

時(shí)刻觀察客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，對(duì)癥跟蹤，才能更好地把握客戶(hù)下單的最好時(shí)機(jī)。