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迪拜貿(mào)易公司老總詳解：如何與中東客人做生意

　　

迪拜貿(mào)易公司老總詳解：如何與中東客人做生意

中東市場(chǎng)潛力頗大，但真正成功的中國(guó)出口企業(yè)不多，原因何在？

由于巨大的潛力和特殊的從商習(xí)慣，中東對(duì)中國(guó)企業(yè)一直充滿誘惑和神秘色彩的市場(chǎng)。在許多的中國(guó)出口商看來(lái)，中東商人砍價(jià)工夫非常了得，和他們做成生意難度很大。但阿聯(lián)酋SY國(guó)際貿(mào)易公司的總裁郭永剛卻不這樣認(rèn)為。
和許多尋夢(mèng)的商人一樣，兩年前，郭永剛放棄外企良好的工作環(huán)境和優(yōu)厚的福利條件，毅然西行迪拜，創(chuàng)建了自己的貿(mào)易公司。目前公司業(yè)務(wù)正穩(wěn)步上升，他本人對(duì)中東市場(chǎng)和中東商人有了更進(jìn)一步的了解。他認(rèn)為，由于中東市場(chǎng)準(zhǔn)入度不高，中國(guó)產(chǎn)品以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)了中東市場(chǎng)，今后必將有更多的機(jī)會(huì)。
中國(guó)產(chǎn)品在中東的現(xiàn)狀如何
中東市場(chǎng)通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個(gè)國(guó)家和周邊阿拉伯國(guó)家，總?cè)丝谶_(dá)到5-7億，人均年收入從阿聯(lián)酋、科威特等的3-4萬(wàn)美元到伊朗、伊拉克、也門等國(guó)家的年人均收入5-6千美元不等。
這些阿拉伯國(guó)家的輕工、日用、電子、服裝基本外要依賴進(jìn)口，產(chǎn)品的價(jià)格要求為中低要求，檔次不是非常高。同時(shí)這些部分地區(qū)，幾乎可以講是一種完全純消費(fèi)的特點(diǎn)。
往來(lái)中東80%以上的貨物要經(jīng)過(guò)迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同時(shí)輻射到非洲大部分國(guó)家。迪拜作為中東地區(qū)第二大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國(guó)家最大的貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，類似一個(gè)中國(guó)的總?cè)丝凇?/span>
在這里云集了非洲近30多個(gè)國(guó)家的客商，常年在這里采購(gòu)日用、輕工、電器、服裝等貨物。通常進(jìn)口交易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場(chǎng)，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國(guó)家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi)。
中國(guó)產(chǎn)品在全世界以物美價(jià)廉著稱，中國(guó)作為世界第一輕工，電器、服裝等產(chǎn)品以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)整個(gè)中東市場(chǎng)。
盡管歐美市場(chǎng)是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，商品趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來(lái)者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入�？v覽當(dāng)今世界，唯有中東和非洲市場(chǎng)是一個(gè)充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場(chǎng)。
中東市場(chǎng)的機(jī)會(huì)何在
中東市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品檔次要求不是非常高，也沒(méi)有嚴(yán)格的質(zhì)量和行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證要求，定購(gòu)的數(shù)量比較大，同時(shí)只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。
中東這些國(guó)家的購(gòu)買力基本略高于一般亞洲國(guó)家的水平，產(chǎn)品地區(qū)之間的差價(jià)基本保持在6%-30%之間不等，非常利于以前沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，這樣在進(jìn)入中東市場(chǎng)后，可以不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求，同時(shí)積累大量的出口經(jīng)驗(yàn)，為日后打開(kāi)歐美市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。
由于受到目前中國(guó)產(chǎn)品的特點(diǎn)限制，中國(guó)產(chǎn)品基本上處于一種半成熟階段，與歐美產(chǎn)品的質(zhì)量要求有一段距離，造成國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品處于三流產(chǎn)品，甚至被歸類為垃圾產(chǎn)品的行列，所以在歐美市場(chǎng)上的中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格受到壓制，改變這些印象非一日之功，所以找一個(gè)適合的市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)入的突破口，根據(jù)市場(chǎng)的要求不斷提高產(chǎn)品印象和質(zhì)量，最終達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入主流市場(chǎng)的目的。
所以根據(jù)上述市場(chǎng)特點(diǎn)和要求，確定了進(jìn)入的目標(biāo)和產(chǎn)品的種類定位，中國(guó)企業(yè)要做的就是按照國(guó)際慣例來(lái)運(yùn)行國(guó)際貿(mào)易機(jī)制。
迪拜在中東貿(mào)易中有何地位
說(shuō)起中東，就不能不提阿聯(lián)酋和迪拜。迪拜是阿聯(lián)酋七個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)中的一個(gè)，位于阿拉伯半島的東端，處于"五海三洲"中點(diǎn)的重要戰(zhàn)略位置，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過(guò)迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達(dá)到幾萬(wàn)個(gè)，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國(guó)家的商人，他們常年穿梭于中東與本國(guó)，從事商品貿(mào)易。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年僅中國(guó)與阿聯(lián)酋年貿(mào)易額約600億美元，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開(kāi)放的自由貿(mào)易政策，沒(méi)有貿(mào)易壁壘，無(wú)外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無(wú)限制地獲得外匯，沒(méi)有征收公司或企業(yè)的利潤(rùn)稅和營(yíng)業(yè)稅的規(guī)定，沒(méi)有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤(rùn)可以自由匯出。除煙、酒等極個(gè)別商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關(guān)稅。
外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)中占有重要位置。該國(guó)1995年加入世界貿(mào)易組織。進(jìn)口主要有糧食、機(jī)械和消費(fèi)品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，同100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系，與40多個(gè)國(guó)家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議。
沙特市場(chǎng)是什么樣的
21世紀(jì)以來(lái)，沙特經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。2001年至2014年，沙特國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年增長(zhǎng)率平均值高達(dá)5.22%，在發(fā)達(dá)國(guó)家中極為罕見(jiàn)。根據(jù)世界貨幣基金組織的預(yù)測(cè)，沙特2015-2019年的經(jīng)濟(jì)增速將維持在4.3%左右的水平。
沙特的投資環(huán)境良好。在世界銀行發(fā)布的《2016營(yíng)商環(huán)境報(bào)告》中，沙特阿拉伯營(yíng)商環(huán)境排名第82位，比前一年大幅下滑，但仍然是最受投資者歡迎的阿拉伯國(guó)家之一。
自上世紀(jì)中期以來(lái)，隨著原油產(chǎn)量的增加和石化工業(yè)的興起，沙特的外商投資規(guī)模不斷擴(kuò)大。除了石油行業(yè)外，主要分布在通訊、石化、信息技術(shù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、銀行等領(lǐng)域。但自2008年以來(lái)，涌入沙特的外資規(guī)模出現(xiàn)下降趨勢(shì)。
總體而言，沙特的投資環(huán)境寬松。為提高外資吸引力，2000年在沙特首都利雅得正式成立沙特投資總局。該機(jī)構(gòu)主要目標(biāo)是監(jiān)督國(guó)內(nèi)投資行為、尤其是外商投資行為，促進(jìn)國(guó)內(nèi)投資環(huán)境提升，為在沙特投資合作的外商提供高效率、高質(zhì)量、舒適的營(yíng)商環(huán)境。
為了吸引外資，沙特政府頒布一系列優(yōu)惠政策措施，如所得稅減免、優(yōu)惠的土地租金、配套基礎(chǔ)設(shè)施保障等。
沙特的投資潛力較大。伴隨經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)及人口的迅速增加，沙特在能源、交通與物流、信息通訊、醫(yī)療健康、生命科學(xué)、人力資本等領(lǐng)域都有相當(dāng)大的投資潛力。
據(jù)沙特投資總局的報(bào)告，在接下來(lái)的十年，沙特在重大項(xiàng)目上的總投資將達(dá)接近7000億美元。其中超過(guò)1000億美元投資將用于支持國(guó)內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，尤其是交通與物流領(lǐng)域。
近幾年，為了減少對(duì)石油領(lǐng)域的依賴、刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、解決國(guó)內(nèi)極高的失業(yè)率水平，政府亦計(jì)劃投入巨大財(cái)力物力在教育、人力、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，這不失為外商參與沙特投資建設(shè)的一個(gè)好時(shí)機(jī)。
中東商人市場(chǎng)有何從商習(xí)慣
中東市場(chǎng)是一個(gè)以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場(chǎng)，現(xiàn)貨貿(mào)易是開(kāi)立連鎖店，連鎖店的利潤(rùn)額度在20%-30%左右，訂貨貿(mào)易的利潤(rùn)額度一般在6%-10%之間不等。
中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問(wèn)價(jià)格，一個(gè)詢價(jià)單如果在3-5個(gè)工作日沒(méi)有報(bào)價(jià)結(jié)果，該報(bào)價(jià)單就自行作廢。商談交易的形式比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價(jià)格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級(jí)，不存在國(guó)內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)。
現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會(huì)在一個(gè)平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會(huì)從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開(kāi)出。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量條款會(huì)在合同中標(biāo)明。當(dāng)然不排除偶爾有欺詐的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象發(fā)生。
中東迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場(chǎng)，覆蓋了非洲以及海灣國(guó)家，貿(mào)易覆蓋人口可與整個(gè)中國(guó)相媲美，在這里云集了全世界120國(guó)家的客商。迪拜市場(chǎng)最主要的貿(mào)易特點(diǎn)是以批發(fā)為主的經(jīng)營(yíng)方式，產(chǎn)品以中低價(jià)為為主，質(zhì)量為中等要求，求購(gòu)數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時(shí)進(jìn)行。
我在這里經(jīng)過(guò)多年的商戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點(diǎn)：
（1）阿拉伯人性格急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問(wèn)題，供貨方不是要面對(duì)降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。
（2）阿拉伯人從商精明，他們對(duì)于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會(huì)流露出蔑視，但是通常他們言語(yǔ)夸夸其談，涉及到價(jià)格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來(lái)信服的理由說(shuō)服他，價(jià)格上一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。
（3）阿拉伯人對(duì)與朋友的交往看得比較重，良好的關(guān)系可以對(duì)生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來(lái)必不可少。
兵法曰："知己知彼，百戰(zhàn)百勝"，了解了全面的中東客戶心理和特點(diǎn)，也就掌握了最終的成交機(jī)會(huì)，開(kāi)拓中東市場(chǎng)，未時(shí)不晚了。
有哪些風(fēng)險(xiǎn)需要我們注意
中東國(guó)家大多數(shù)發(fā)展受制于石油天然氣等資源。比如沙特國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)過(guò)度依賴石油部門，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)與政府財(cái)政極易受到油價(jià)漲跌的影響。沙特油氣產(chǎn)業(yè)對(duì)該國(guó)GDP貢獻(xiàn)率超過(guò)50%，對(duì)該國(guó)經(jīng)常賬戶貢獻(xiàn)率在80%左右，對(duì)該國(guó)財(cái)政收益貢獻(xiàn)率高達(dá)90%。一旦油氣價(jià)格發(fā)生大幅波動(dòng)，將會(huì)影響這一地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境及貿(mào)易政策。
此外，中東地區(qū)的地緣政治風(fēng)險(xiǎn)是需要被重點(diǎn)評(píng)估的。
埃及、伊拉克、敘利亞等原本政局穩(wěn)定的大國(guó)自2011年以來(lái)就持續(xù)遭受國(guó)內(nèi)的政治動(dòng)蕩與戰(zhàn)亂。而兩個(gè)較弱小的鄰國(guó)巴林、也門亦持續(xù)著戰(zhàn)亂狀態(tài)。而伊朗作為唯一的什葉派穆斯林國(guó)家，一直以來(lái)與其他多數(shù)阿拉伯國(guó)家處于對(duì)抗敵視狀態(tài)。如今，這個(gè)敵視狀態(tài)國(guó)家陣營(yíng)又多了卡塔爾。
自2010年開(kāi)始的中東變局造成中東地區(qū)國(guó)家國(guó)內(nèi)動(dòng)蕩，政局不穩(wěn)。這一背景下，許多國(guó)家根本上缺乏強(qiáng)有力的政府抑制打擊不斷壯大的恐怖組織，而如今在伊拉克、敘利亞地區(qū)肆虐的伊斯蘭國(guó)（ISIS）的崛起就是一個(gè)典型的例證。因此，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東地區(qū)就不能不關(guān)注該地區(qū)的恐怖主義風(fēng)險(xiǎn)。
總而言之，中東是一個(gè)值得我們?nèi)ヌ剿骱桶l(fā)掘的熱土，但該地區(qū)的政治風(fēng)險(xiǎn)將有可能帶來(lái)一系列其他與經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)企業(yè)決不能輕信“人傻錢多”的傳聞，投資中東之前多去中東國(guó)家考察是非常有必要的。