最近一個跟蹤了兩個月的客戶終于下單了，這一單算得上是一場持久戰(zhàn)，如果早一點意識到其中的問題，也許就是速戰(zhàn)速決的場面了。不過恰恰是這一單，幫我找到了縮短成單周期，甚至是找回老客戶的秘訣。

5月中旬客戶從阿里巴巴上找到我，并且給我發(fā)了一封詢盤說她要買乳腺機，詢盤內(nèi)容很簡單，只有一句話：“I want to buy mammography machine, I look forward to your reply.” 客戶的資料上除了姓名郵箱和國家，什么也沒有留，了解醫(yī)療設(shè)備的朋友們應(yīng)該都知道，射線機這類設(shè)備通常貨值很高，如果客戶實力不是很強，一般來說購買的意愿相對也是比較小的。

收到詢盤后，我通過查詢郵箱的方式在Facebook上了解到客戶的基本信息：客戶在A國開了一家私人診所，診所主要部門是放射科室，從這點來看，客戶的真實性是可以保障的。下一步我根據(jù)了解到的情況，給客戶推薦了三個她可能會感興趣的款式，一封長長的郵件里面包括三款產(chǎn)品的賣點和參數(shù)對比。隨后我又追加了一封郵件，里面著重介紹了公司實力，并且在郵件中附上了幾張我們公司和廠房的照片。

客戶回復(fù)了我的郵件，內(nèi)容如下： 
"I am from****, I would like to know the price of the digital mammography, my native language is Spanish but I will try to write in English as best I can,  to be sincerely I have a clinic with analog X ray machine and ultrasound."

客戶向我介紹了她的基本情況，并且表明她母語其實是西班牙語并非英語，不過這一點被我忽略了，這也導(dǎo)致了后面漫長的拉鋸戰(zhàn)。

收到郵件后，我立即給客戶發(fā)送了我的三款產(chǎn)品的彩頁、參數(shù)資料和報價，并且讓她選擇一個型號�？蛻暨x擇了型號之后，我又給她發(fā)了單獨的報價和參數(shù)配置介紹，她讓我等她確定配置，這一等就是一個星期，期間給客戶發(fā)郵件都沒有得到回復(fù)。漫長的一周之后客戶回復(fù)了，但是信息比較少，主要內(nèi)容是她從來沒在中國買過東西，對我們的實力和質(zhì)量還存在質(zhì)疑，我隨后再次整理了很多資料給她發(fā)過去，包括海外裝機資料和工廠資質(zhì)證明，寫了大概有6封長郵件，結(jié)果又是石沉大海。這讓我很有挫敗感，因為前前后后準備的資料已經(jīng)非常的翔實了，從決策層面來說，如果不是耍我，應(yīng)該足夠打消對方的疑慮，可以考慮下單了。

就在已經(jīng)快淡忘的時候，又一周后的晚上，客戶的郵件出現(xiàn)在了我的郵箱里，內(nèi)容也只是簡單地詢問了幾個關(guān)于產(chǎn)品和質(zhì)量的問題，問題還停留在淺層次的基本詢報盤中，但其實我之前的郵件中已經(jīng)回復(fù)過多次了。不過這時我才發(fā)現(xiàn)，客戶很多單詞都有拼寫問題，語法也不太通順，從她表達的意思中，我意識到可能之前發(fā)給她的郵件，她都沒有看明白我的意思！這也許才是癥結(jié)所在。

我隨后又寫了一封長郵件重新解釋了以往的問題，不過這次用PS做了一張圖，直觀地向她解釋了配置參數(shù)；但是最重要的是，我采用了雙語說明的形式，先用英語寫，然后通過在線人工翻譯，找到資深的西班牙語譯員，將整個說明翻譯成了地道的西班牙語版本，然后將兩種語言的說明都放在了郵件中發(fā)給客戶。

我原本以為客戶至少又得等上幾天才能回復(fù)我，結(jié)果，這一次的回復(fù)出奇的快。不到半小時，我就收到了客戶的郵件，她表示這次非常清晰地了解了我們的產(chǎn)品，之前都是用谷歌翻譯來查看產(chǎn)品說明，所以很多地方就很困惑，也就比較猶疑。她在郵件里面提出了4個非常專業(yè)的問題，也是用雙語的形式發(fā)過來。后面我們很順利地進入了深層次溝通，從開始的惜字如金到侃侃而談，我與客戶不僅聊產(chǎn)品，還彼此分享生活狀態(tài)，雙方以朋友的方式相處了解，再到后來的付款階段，4萬美金，客戶沒有太多猶豫就直接付全款了。其中文件、合同往來也是進行本地化翻譯之后進行的，整個過程也順暢無比。

根結(jié)合此次成單經(jīng)驗，我將之前早已斷了聯(lián)系的客戶重新拿出來跟蹤，根據(jù)客戶的國家在翻譯成對應(yīng)語言的產(chǎn)品說明，郵件發(fā)出去之后竟又收到了兩位法語地區(qū)客戶的回復(fù)；半個月后，又成了一單剛果的客戶，這單較之前更為順暢。

經(jīng)過這兩單，我也開始思考，開始站在客戶的角度去看待溝通問題，客戶是買方，當然希望能夠節(jié)約時間精力成本，花更少的時間買到滿意的貨物。簡單來說，如果一個用母語溝通和一個用通用語言（比如英語）溝通的人同時發(fā)郵件報價，那么在雙方同等條件下，客戶可能更愿意選擇與前者溝通。 

在外貿(mào)領(lǐng)域，客戶往往來自不同國家，有不同文化、語言、愛好、交流方式，當然也需要我們用更適合的溝通方式去跟客戶周旋，在針對性和精準度上下功夫，溝通效率才有可能上來，一旦溝通效率提高，雙方自然而然也就進入更深層次的溝通，成單也就水到渠成了。