1.卡塔爾的基本情況

卡塔爾，是小國大外交的典范，本地人口只有30多萬，但是就是這個位于中東的小國，卻與穆兄會有關聯，因為卡塔爾擁有龐大的天然氣田，所以人均收入很高，外匯儲備也很多，但是成也蕭何敗也蕭何，卡塔爾的氣田與伊朗的氣田相互接壤，卡塔爾對伊朗是合作的態(tài)度，所以卡塔爾對伊朗的政策與海灣合作委員會，尤其是沙特阿拉伯的政策相互沖突，所以以沙特阿拉伯為首的國家現在開始制裁卡塔爾，其中一條就是封鎖陸路交通通道，這樣建筑材料就運輸不進卡塔爾了，總不能用專機空運磚頭吧，這對卡塔爾的建筑工程企業(yè)是一個不小的打擊，不過現在歐美等大國一直在積極斡旋海灣國家的沖突，也許在不久的將來，情況會有所好轉。

2.工程機械企業(yè)開發(fā)卡塔爾的策略

工程機械行業(yè)發(fā)展了這么多年，基本分為三個等級，第一等級是外資品牌，第二等級是合資品牌，第三是國內品牌。同一等級下面的品牌由于互相競爭，技術革新，持續(xù)降低成本，它們除了關鍵性部件是自己生產以外，很多部件都是委外代工的，當然，這里面會有些供應商是互相滲透，參雜。所以工程機械的質量和價格的趨勢是越來越趨向于相同。這就是所謂的同質化。在同質化越來越嚴重的今天，如何讓我們的品牌銷售業(yè)績比其他品牌出色，既然在硬件上沒有太多策略，那么外貿企業(yè)需要在軟件上，也就是售后服務上，在卡塔爾當地要更進一籌。

工程機械企業(yè)在卡塔爾當地的代理，目前在管理環(huán)節(jié)上普遍存在重復、人浮于事、管理效率低下現象。解決問題的根本出路在于根據以客戶為中心的管理理念，調整管理環(huán)節(jié)，建立新的業(yè)務處理和管理流程。在具體的管理層次設計中，目前階段，迅達應采用扁平化的管理層次，即增加控制鏈的寬度，減少管理層次。控制鏈的寬窄需要做到以下幾個方面：充分培訓下屬，使其能夠獨立完成工作；爭對所進行的任務或項目要充分授權；工作完成的指標需要清晰；外部和內部環(huán)境的需穩(wěn)定：上下級之間需要有效的溝通：下屬的成熟程度及是否承擔相應責任與合理風險的意愿等。

在工程機械營銷中，客戶對企業(yè)依賴性很高，需要銷售商對用戶進行一定的培訓。服務營銷以客戶為導向，強調用優(yōu)質的服務贏得客戶滿意、用更多的人際傳播代替?zhèn)髅叫畔�、用更多的溝通和協調來代替復雜的管理規(guī)章制度，是工程機械企業(yè)獲取市場競爭優(yōu)勢的重要手段。作為供應商，工程機械銷售人員必須具備一定的專業(yè)知識、熟悉企業(yè)的相關產品，能為客戶解決技術問題，幫助客戶降低對技術型產品的認知壁壘。從營銷戰(zhàn)略的高度看待企業(yè)銷售人員，把銷售人員、技術人員的專業(yè)才能看作產品的一部分，通過技術服務和知識的傳授使客戶短期內認識、了解并接受企業(yè)新技術產品，最終贏得客戶。從這方面看，我們的人力資源需要對我們的營銷人員做到以下幾點。加強銷售或者窗口人員的技術培訓，使他們在面對客戶的時候，可以侃侃而談，解決技術問題時，可以信手拈來：加強銷售及窗口人員的服務意識培訓，深化企業(yè)文化。

所以外貿工程機械企業(yè)要開發(fā)好卡塔爾市場，要做到以下幾點：

1.強化產品技術和開發(fā)的市場針對性，以客戶需求為導向。

2．全面提高產品質量，減少因產品質量的投訴，提高客戶的滿意度和忠誠度。

3．降低產品成本，采用價格策略提高市場占有率。

4．加強員工的培訓，不論在客戶服務意識上還是技術能力上都能給于客戶幫助，以服務領先市場。