1.卡塔爾的基本情況

卡塔爾，是小國大外交的典范，本地人口只有30多萬，但是就是這個(gè)位于中東的小國，卻與穆兄會(huì)有關(guān)聯(lián)，因?yàn)榭ㄋ�爾擁有龐大的天然氣田，所以人均收入很高，外匯儲(chǔ)備也很多，但是成也蕭何敗也蕭何，卡塔爾的氣田與伊朗的氣田相互接壤，卡塔爾對伊朗是合作的態(tài)度，所以卡塔爾對伊朗的政策與海灣合作委員會(huì)，尤其是沙特阿拉伯的政策相互沖突，所以以沙特阿拉伯為首的國家現(xiàn)在開始制裁卡塔爾，其中一條就是封鎖陸路交通通道，這樣建筑材料就運(yùn)輸不進(jìn)卡塔爾了，總不能用專機(jī)空運(yùn)磚頭吧，這對卡塔爾的建筑工程企業(yè)是一個(gè)不小的打擊，不過現(xiàn)在歐美等大國一直在積極斡旋海灣國家的沖突，也許在不久的將來，情況會(huì)有所好轉(zhuǎn)。

2.工程機(jī)械企業(yè)開發(fā)卡塔爾的策略

工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展了這么多年，基本分為三個(gè)等級(jí)，第一等級(jí)是外資品牌，第二等級(jí)是合資品牌，第三是國內(nèi)品牌。同一等級(jí)下面的品牌由于互相競爭，技術(shù)革新，持續(xù)降低成本，它們除了關(guān)鍵性部件是自己生產(chǎn)以外，很多部件都是委外代工的，當(dāng)然，這里面會(huì)有些供應(yīng)商是互相滲透，參雜。所以工程機(jī)械的質(zhì)量和價(jià)格的趨勢是越來越趨向于相同。這就是所謂的同質(zhì)化。在同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，如何讓我們的品牌銷售業(yè)績比其他品牌出色，既然在硬件上沒有太多策略，那么外貿(mào)企業(yè)需要在軟件上，也就是售后服務(wù)上，在卡塔爾當(dāng)?shù)匾�更進(jìn)一籌。

工程機(jī)械企業(yè)在卡塔爾當(dāng)?shù)氐拇�理，目前在管理環(huán)節(jié)上普遍存在重復(fù)、人浮于事、管理效率低下現(xiàn)象。解決問題的根本出路在于根據(jù)以客戶為中心的管理理念，調(diào)整管理環(huán)節(jié)，建立新的業(yè)務(wù)處理和管理流程。在具體的管理層次設(shè)計(jì)中，目前階段，迅達(dá)應(yīng)采用扁平化的管理層次，即增加控制鏈的寬度，減少管理層次�？刂奇湹膶捳�需要做到以下幾個(gè)方面：充分培訓(xùn)下屬，使其能夠獨(dú)立完成工作；爭對所進(jìn)行的任務(wù)或項(xiàng)目要充分授權(quán)；工作完成的指標(biāo)需要清晰；外部和內(nèi)部環(huán)境的需穩(wěn)定：上下級(jí)之間需要有效的溝通：下屬的成熟程度及是否承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任與合理風(fēng)險(xiǎn)的意愿等。

在工程機(jī)械營銷中，客戶對企業(yè)依賴性很高，需要銷售商對用戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)。服務(wù)營銷以客戶為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意、用更多的人際傳播代替?zhèn)髅叫畔�、用更多的溝通和協(xié)調(diào)來代替復(fù)雜的管理規(guī)章制度，是工程機(jī)械企業(yè)獲取市場競爭優(yōu)勢的重要手段。作為供應(yīng)商，工程機(jī)械銷售人員必須具備一定的專業(yè)知識(shí)、熟悉企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，能為客戶解決技術(shù)問題，幫助客戶降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘。從營銷戰(zhàn)略的高度看待企業(yè)銷售人員，把銷售人員、技術(shù)人員的專業(yè)才能看作產(chǎn)品的一部分，通過技術(shù)服務(wù)和知識(shí)的傳授使客戶短期內(nèi)認(rèn)識(shí)、了解并接受企業(yè)新技術(shù)產(chǎn)品，最終贏得客戶。從這方面看，我們的人力資源需要對我們的營銷人員做到以下幾點(diǎn)。加強(qiáng)銷售或者窗口人員的技術(shù)培訓(xùn)，使他們在面對客戶的時(shí)候，可以侃侃而談，解決技術(shù)問題時(shí)，可以信手拈來：加強(qiáng)銷售及窗口人員的服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，深化企業(yè)文化。

所以外貿(mào)工程機(jī)械企業(yè)要開發(fā)好卡塔爾市場，要做到以下幾點(diǎn)：

1.強(qiáng)化產(chǎn)品技術(shù)和開發(fā)的市場針對性，以客戶需求為導(dǎo)向。

2．全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少因產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，提高客戶的滿意度和忠誠度。

3．降低產(chǎn)品成本，采用價(jià)格策略提高市場占有率。

4．加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，不論在客戶服務(wù)意識(shí)上還是技術(shù)能力上都能給于客戶幫助，以服務(wù)領(lǐng)先市場。